Door de jaren heen is de definitie van een salestraining danig veranderd. Wanneer we de aanpak bij salestrainingen van vroeger gaan vergelijken met deze van een training tegenwoordig kan er worden vastgesteld dat deze zich niet uitsluitend meer beperkt tot een één of twee dagen durende training. Dat is interessant, want deze aanpak bleek in de praktijk zelden goed uit te pakken. Zelfs de resultaten op korte termijn waren doorgaans weinig bevredigend en daar moest iets aan gebeuren. Tegenwoordig lijkt het volgen van een salestraining dan ook meer dan ooit gunstig uit te kunnen pakken voor elke professional. Bent u ook benieuwd naar hoe de meest effectieve salestraining er nu precies uitziet? U ontdekt het hier op deze pagina!

Mindset verandering

In eerste instantie wordt er bij een salestraining gewerkt vanuit een gedragsverandering. Om deze daadwerkelijk in gang te kunnen zetten dient er echter een mindset verandering gerealiseerd te worden. Er zijn verschillende psychologische principes die in de training dienen te worden toegepast om gedragsverandering op de lange(re) termijn te kunnen bewerkstelligen. Eén van deze psychologische principes is het confronteren en reflecteren op huidig gedrag of de mate waarin bijvoorbeeld het koopgedrag van uw klanten door de jaren heen is komen te veranderen.

Waarde creatie

Het is voor elke verkoper belangrijk om een bepaalde waarde te creëren voor zijn of haar klanten. Slechts wanneer men daarin slaagt is het zo dat ze kans maken om de concurrentiestrijd te winnen. Elke salestraining die vandaag de dag wordt aangeboden dient dan ook gericht te zijn op het creëren van waarde welke u kunt binden aan uw verkopers. Dit is echter uitsluitend mogelijk wanneer verkopers beschikken over een concrete kennis van de markt, de klant en de diensten die worden aangeboden en / of producten die worden verkocht. Kennis is tegenwoordig meer dan ooit key in de zakenwereld en daar kan een salestraining door middel van waardecreatie optimaal op inspelen.

Motivatie

Zonder een gedegen motivatie kunt u het gedrag van sales niet veranderen. Het begrip motivatie reikt bovendien verder dan alleen maar compensatie. Op het ogenblik dat uw sales mensen daadwerkelijk geloven het verschil te kunnen maken voor klanten zullen ze in de praktijk veel gemotiveerder zijn om een bepaald product of een bepaalde dienst ook echt te kunnen verkopen. Een goede, doorgedreven salestraining kan er voor zorgen dat het geloof in de eigen diensten en de verkoopaanpak aanzienlijk kan worden verbeterd.

 Activatie

Eén van de belangrijkste, maar ook lastigste aspecten van een salestraining heeft betrekking tot het realiseren van gedragsverandering. Deze kan uitsluitend plaatsvinden binnen de bekende comfortzone. Het volgen van een salestraining staat dan ook veelal gelijk aan uit de eigen comfortzone te durven treden. Hier wordt stelselmatig naar toegewerkt. Dit gebeurt in de praktijk dan ook steevast door een combinatie van praktijkopdrachten, feedback en reflectie. In eerste instantie vindt er op deze manier een uitbreiding van de gekende comfortzone plaats waarna er uiteindelijk pas echt vol kan worden ingezet op daadwerkelijke gedragsverandering. Ook op dit vlak bewijst een salestraining haar onbetwistbare meerwaarde.

 

Wilt u meer informatie over de evolutie van salestrainingen die garant staan voor resultaat? Neem direct contact op met de experts van Steyn&Allberg.